銷售易CRM：如何完成銷售全流程“最后一公里”
● 比銷售更重要的是回款
據相關資料顯示，我國企業應收賬款占流動資金比重高達50%;在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而我國企業這一比率高達60%以上。企業回款難、逾期應收賬款比率高，導致企業現金流出現問題、銷售增長水分虛高、真實業績增長難以保障。因此，如何走好銷售全流程“最后一公里”、順利回款，實現以現金流為基礎的真實價值創造，既是衡量管理者對銷售工作與資金管控能力的重要標準，也是衡量企業經營管理水平好壞的尺碼。而企業在回款管理方面的挑戰在于：
1.無科學、合理的回款計劃，大量應收賬款逾期，造成企業現金流出現困難。
2.缺乏回款預警機制。企業管理者無法及時跟進回款進度，難以有效介入指導，回款周期過長、出現壞賬/呆賬。
3.無法有效評估銷售業績。如何有效評估銷售業績，體現公平與效率，對于銷售團隊激勵機制的建立是十分關鍵的。而不同行業，銷售提成管理的模式、復雜程度，也使得其對銷售業績的評估，以及回款管理要求不同。以醫藥行業為例，其銷售提成管理有四種模式：一是終端計提模式，即在藥品流入終端時計提;二是回款計提模式，即在收回賬款后計提;三是回款并終端模式，即收回貨款時計提，在藥品流入終端時才支付;四是按銷售指標完成情況計提并支付。
● 如何完成銷售全流程“最后一公里”
為保證順利回款、降低經營風險，企業回款管理應該從被動的事后清欠轉變為事前預防、事中跟蹤和事后清欠的全過程管理，相關研究表明：
1.回款事前管理(交貨前)，可以防止70%左右的拖欠風險;
2.事中管理(交貨后到合同貨款到期前)，可以避免35%左右的拖欠;
3.事后管理(拖欠發生后)，可以挽回40%左右的損失。
銷售易CRM，圍繞回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，從評估、計劃制定、監控、預警、維護等全流程搭建了一套完整的行之有效的銷售回款管理模式，保證企業順利完成銷售全流程“最后一公里”。
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